Ja, was ist denn nun ein guter Berater?
Diese Frage ist so "einfach" zu beantworten wie die nach dem "guten" Arzt oder dem "guten" Friseur. Meist liegt es im subjektiven Erleben des einzelnen Kunden, ob er seinen Berater als "gut" empfindet, gerne mit ihm arbeitet und ihn weiterempfiehlt oder eben nicht.
Natürlich habe auch ich mich oft und gerade zuletzt immer wieder mit dieser Frage auseinandergesetzt und möchte im folgenden meine Gedanken etwas genauer präzisieren.
Das Qualitätsverständnis schwankt um so mehr, je breiter das Aufgabenspektrum in einem Unternehmen ist. Wird der Berater beauftragt, ein ganz spezifisches technisches Problem im Produktionsablauf zu lösen und schafft er diese Aufgabe im versprochenen Zeit- und Honorarbudget, dann hat er seine Qualifikation bewiesen. Die persönliche Ausstrahlung seiner Person ist in diesem spezifischen Fall daher möglicherweise zweitrangig.
Meist und gerade bei Existenzgründern, kleineren und mittleren Unternehmen sind es aber strategische Themen betreffend die Weiterentwicklung des Unternehmens oder die Bewältigung anstehender Investitionen und Finanzierungen. Hier gilt es seitens des Beraters die Menschen im Kundenunternehmen für sich zu gewinnen und sich an die Ursachen heranzutasten. Mein erster Punkt für einen "guten" Berater ist daher:
Vertrauen
Dies leider abgedroschene Wort in der Welt der Banken und Finanzen beinhaltet eine ganze Spannweite an Deutungen. Dazu gehört Einfühlungsvermögen für die oft schwierigen Situationen, Engagement für die Sache mit entsprechendem Durchhaltevermögen. Mut, schwierige Themen und "blinde Flecken" bzw.Tabuthemen anzusprechen und nicht zuletzt - Verschwiegenheit. Der Berater erfährt oft Interna des Unternehmens, kann aber auch nur so gezielte Anregungen geben.
Methodenkompetenz
Die Beratung in den Tag hinein ohne jegliche Vorbereitung und Struktur hat ausgedient. Kein Unternehmer hat heute Lust, seine wertvolle Zeit beim Kaffeekränzchen zu vergeuden. Damit meine ich explizit auch kreative und zeitbedürftige Prozesse, die aber ebenfalls einer gewissen Struktur benötigen. Seitens des Beraters will aber auch "bewusstes Nichtstun" gelernt und richtig angewendet sein.
Methoden sind umso wichtiger, wenn am Ende des Beratungsprozess Entscheidungen über viel Geld anstehen, z.B. Investition ja bzw. welche oder auch nein. Genauso wie die dann anstehende Finanzierung. Hier gibt es einfach branchenübliche Standards, die eingehalten werden müssen.
Technik und Medien
Die Kunden erwarten den Umgang mit Medien auf aktuellem Niveau. Hiervon kann bei strategischen Prozessen eine Ausnahme gemacht werden, denn gerade dort tun Farbstifte, Papier und Flipchart wahre
Wunder. Aber in der normalen Kommunikation, Abstimmungsprozessen und Planrechnungen geht eben nichts mehr über eine leistungsfähige EDV. Hier muss der Berater situativ entscheiden können,
welche Tools aus seinem Repertoire für seinen Kunden und die anstehende Aufgabe geeignet sind. Fatal wird es immer dann, wenn der Berater gleichzeitig auch noch Verkäufer z.B. für Software ist.
Denn dann wird der Beratungsvorschlag meist so aussehen, dass "seine" Software genau den richtigen Lösungsansatz bietet. Ob der Kunde danach mit den Ergebnissen weiter arbeiten kann, interessiert
dabei nicht.
Branchenexpertise
Kein Berater kann alles. Und ein "guter" Berater kommuniziert dies auch. Auch, wo er sich besonders gut auskennt und was ihn interessiert. Denn hier ist die Motivation meist am höchsten. Dennoch gibt es Themen, die branchenunabhängig sind. Eine Finanzierung für ein Maschinenbau- oder ein Textilunternehmen sind eben doch ähnlich und die Finanzkommunikation mit den Kapitalgebern muss gelernt sein.
So, dies waren nur einige Aspekte dessen, was einen "guten" Berater nach meiner eigenen Meinung auszeichnen sollte. Oftmals ist es hilfreich, den in Frage kommenden Berater nach konkreten Referenzen zu fragen und diese anzurufen.
Sympathie und Verständnis für das anstehende Thema zeigt sich meist beim ersten, oft kostenlosen Gespräch. Nutzen Sie diese Möglichkeit.
Ihr Dirk Alfare