Warum fallen Kunden immer wieder auf “Coaching-Gurus” herein?

Ich bin ja echt der Harmoniesüchtige. Leider. Aber manchmal ist es einfach zu viel und es kommt alles zusammen. Da könnte ich nur noch ko…

Das Thema Rant von Judith “Sympatexter” Peters Blogparade passt da gerade richtig. Ich hatte das Wort vorher nie gehört, übersetzt bezeichnet man damit eine “Schimpftirade”. Also einen Blogbeitrag über ein Thema, was einen gerade so richtig nervt.

Und da habe ich gerade einige, die mich richtig beschäftigen. Die Beraterbranche wird gerade geflutet von neuartigen Coachingangeboten zu allen möglichen Themen vom Lifecoaching über Raucherentwöhnung bis hin zur Begleitung in Liebesdingen. Allen gemein sind die unglaublich hohen Preise - in der Regel ab 5.000 EUR für wenige Monate Onlinebegleitung aufwärts.

Und jetzt berichte ich mal und lege los … 

Es begann mit der Ansprache auf einem Businessevent. Die Stimmung war locker, sogar etwas euphorisiert und irgendwie schien der Anmachspruch zu passen. “Ob ich denn nicht an einer “automatisierten” Generierung von Neukunden interessiert sei?”. “Warum eigentlich nicht”, dachte ich, auch wenn ich mich seit Gründung meines Beratungsunternehmens tatsächlich nie mit Neukundenakquise beschäftigt hatte. Meinem guten Netzwerk und meiner regionalen Präsenz durch Vorträge sei Dank. Und auch meine Auffindbarkeit im Netz mit meiner Positionierung im Bereich Unternehmensfinanzierung schien wohl nicht so schlecht zu sein, auch wenn man mich bei Eingabe des Begriffs “Unternehmensberatung” erst auf Seite drei oder noch weiter hinten auffindet. 

Gesagt, getan und Interesse gezeigt, Visitenkarten getauscht. Einige Tage später wieder im Büro plötzlich der Anruf einer mir unbekannten Mobilnummer. Der junge, offensichtlich Callcenter-gestählte Anrufer säuselte mir ins Ohr, ich hätte mich zum Coaching beworben und er wolle nun prüfen, ob ich denn zu den Auserwählten gehören könnte, die dieses besondere Coaching mitmachen “dürften”. Als allererstes müsste man aber meinen finanziellen Background “checken”, ob ich mir das auch leisten könne. Schließlich wolle “man” nur mit Kunden zusammenarbeiten, die mit einem Honorar von 10 K bis 30 K kein Problem hätten. “K”!!, wie ich diese Abkürzung für 1.000 Euro hasse!

Ich gab mein Interesse vor, denn neben leichterer Akquise von Neukunden wurde mir auch das Coaching selbst als vollautomatisiert und massiv skalierbar angepriesen. Gab es doch einen weiteren Weg neben meiner derzeitig sehr aufwändigen und engagierten Kundenbetreuung Erfolge für Kunden zu erreichen, ohne sich selbst aufopfern zu müssen? Das klang verlockend.

Im Gespräch ging dann der “Setter”, also der Abschlussvorbereiter plötzlich und ohne jeglichen Einwand meinerseits mit dem Honorar für das “Coaching” auf 3.000 Euro herunter und wir vereinbarten einen Termin mit einem Berater. Wie sich später herausstellte, waren hier die Rollen klar verteilt. Der “Setter” bereitet den potentiellen Kunden vor und überprüft dessen Zahlungskraft. Der “Closer” macht dann meist am Folgetag den Sack zu und den Vertrag wasserdicht. Heutzutage alles modern per Videocall und Aufzeichnung.

Nachdem das erledigt war, erfolgte kurze Zeit später das sogenannte “Onboarding”, d.h. eigentlich nur das Freischalten von Videos und die Aufnahme in eine geschlossene Facebookgruppe. Meinen “persönlichen Berater” habe ich nie kennengelernt, lediglich in einer Videosammlung und in regelmäßig stattfindenden Videocalls mit allen anderen Coachees konnte ich Fragen an mir völlig unbekannte Mitarbeiter  stellen, die angeblich Experten für Irgendwas sein sollten. Der bei der Akquise erwähnte individuelle Strategieplan kam nicht mehr zur Sprache. Der “Closer” hatte seine Arbeit getan, der Kunde darf gehen. Und ich versäumte leider, das mir nach Fernabsatzgesetz zustehende Kündigungsrecht zu nutzen.

Die Aussicht auf schnelles Geld scheint derzeit die komplette Beraterbranche durcheinanderzuwirbeln. Mit massivem finanziellen Einsatz auf Social Media teilweise in Millionenhöhe und unter Ausreizung sämtlicher Möglichkeiten des Onlinemarketing bieten immer mehr selbsternannte Experten ihre Dienstleistungen an. Seitens dieser “Berater-Berater” kommen auch immer die gleichen Tipps:

1. Zielkundengruppe extrem eng wählen (Sei “nischig”)

2. Leidensdruck ansprechen und verstärken. Es muss noch mehr weh tun beim Kunden!

3. Konkreten Lösungsweg aufzeigen

Grundsätzlich habe ich an dieser Darstellung nichts auszusetzen, denn die Identifikation und Konzentration auf ein Problem hilft ja dem Kunden, sich damit auseinanderzusetzen. Es wird aber massiv kommuniziert, dass Ausbildung, fachliches Know-how oder sogar ein Studium für die Erbringung von Coachingdienstleistungen völlig überbewertet seien. Man müsse nur dem Klienten drei Schritte voraus sein, das würde schon genügen und so sei man auch nicht unnahbar.

Die Überheblichkeit dieser “Experten” ist fast schon nicht mehr zu übertreffen. Großspurig werden Selbstverständlichkeiten und  Platitüden abgespult, die dem Kunden in keinster Weise weiterhelfen. Dieser ist jedoch oft so von dem aufgebauschten Beraterhabitus beeindruckt, dass er dessen Inkompetenz meist gar nicht wahrnimmt und sich nur wundert, dass die Beratungsergebnisse ausbleiben. Auf großen Verkaufsevents wird dies verstärkt, dass die Fähigkeit des “Verkaufens” wichtiger sei als die der eigentlichen Durchführung der Beratung. 

Was läuft da eigentlich falsch? Ganz einfach: Das Verhalten früherer Mitarbeiter in Strukturvertrieben, sogenannten “Strukkis” ist nun auch bei Coaches und Beratern angekommen. Der schnelle Euro ist wichtiger geworden als der Erfolg für den Kunden. Es wird suggeriert, dass ein Jahreseinkommen von 250.000 EUR und darüber das absolute Minimum sein müsse. Porsche und Rolex gelten offensichtlich weiterhin als Statussymbol dieser Branche.

Und die Kernbotschaft lautet immer wieder: Biete als Berater Deine Leistung zu möglichst hohen Preisen an (high-ticket-selling). Denn dann ist der Kunde derjenige, der sich bemüht, seinen Einsatz wieder einzuspielen. Und der Berater klopft sich auf die Schulter, welche tolle Ergebnisse denn "er" erzielt hat.

Ich kann es nicht mehr hören, jeder zweite Satz handelt vom richtigen Mindset. Die richtige Einstellung zu allem ist heutzutage der Schlüssel zum Erfolg, sei es im Business oder auch im privaten Umfeld. Mit dieser Erkenntnis ziehen tausende von Love-Coaches, Berater für Führungskräfte mit Liebeskummer und Eifersuchtsgedanken sowie Kundenakquisiteure im Onlinedschungel jedweder Couleur durch die Lande. Eigentlich liebe ich diesen Begriff, spiegelt er doch viel mehr positives und konkretes wieder als die sperrigen deutschen Begriffe “Einstellung” oder “Glaubenssatz”. Und doch landet er bei diesem inflationären Gebrauch leider bald auf der Worteresterampe der deutschen Sprache wie zum Beispiel “ganzheitlich”. Sehr bedauerlich.

Es klingt vielleicht zu einfach. Aber ich bin der festen Überzeugung, dass sich dieses Problem der Blender bald von selbst erledigt. Noch strömen immer mehr und immer jüngere selbsternannte Experten auf den Markt und überbieten sich mit ihren immer gleichen Angeboten auf dem Onlinesektor. Businessnetzwerke wie XING oder LinkedIn werden überflutet von Anfragen und die Ablehnung der potentiellen Kunden steigt stetig.

Es wird zwar meiner Auffassung nach nicht zu einer gesetzlich normierten Regulierung wie bei Finanzanlageberatern oder Versicherungsmaklern kommen. Dafür fehlt schlicht das greifbare Produkt wie z.B. Investmentfonds oder Versicherungsverträge. Aber Kunden werden verstärkt auf Ausbildung, Erfahrung und Referenzen wertlegen. Wobei ich dies ausdrücklich nicht vom Alter abhängig mache. Denn eine Mittzwanzigerin wird mir möglicherweise mehr vom Thema Facebook-Ads mitteilen können als ein altgedienter und erfahrener Unternehmensberater.

Und jetzt?

Eigentlich ist es einfach. Man muss sich nur vornehmen, Entscheidungen gerade bei größeren Investitionssummen nicht in emotional aufgeladenen Situationen (z.B. bei den genannten Verkaufsevents) zu treffen. Es hat sich offensichtlich bis in die heutige Zeit nichts geändert am der früheren Kaffeefahrt mit Heizdeckenverkauf. Nur das jetzt die Summen noch höher sind. Aber das wichtigste: Lerne deinen Begleiter ausführlich kennen - denn er oder sie soll einen schließlich persönlich weiterbringen oder fachliches Know-how vermitteln. Seriöse Berater leben nach dem Grundsatz: Erst geben - dann nehmen. Und hier schließe ich mit voller Überzeugung dem Businesscoach Calvin Hollywood an: Schieß Dich erst ins Herz Deines Kunden - und dann in den Geldbeutel.